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第二次世界大战以后,随着经济和社会生活越来越丰富,处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别,有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场,发挥自己的资源优势,满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步,成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤:市场细分(Segmenting)——目标市场选择(Targeting)——市场定位(Positioning),所以又被称为STP战略。对于外国企业而言,东道国政府政策的稳定与否关系巨大,因为这种稳定直接影响到对企业适用的各项政策的持续性。外国公司主要关心的是政策是否会突然发生剧变,从而造成不稳局势。不稳局势通常是政体的变更或者牵头执政党的交错造成的。这些变更隐含着指导思想的改变,而指导思想的改变又会导致对外国企业政策的急剧调整。澳门新奥门新葡新京排除式评价原则就是消费者在选择商品时逐步排除那些不具备最低要求的品牌。例如消费者购买服装首先考虑知名度高的商品,杂牌的服装不在考虑之列;其次预定价格的大致范围,超出这一范围不予考虑;其三是款式;其四是色彩,等等,依此类推。消费者会不断地把不符合其基本指标的商品一一排除,直到满意为止。但采用这种评价方法的消费者往往会发现,最后没有一件商品能使其感到满意,于是或是放弃购买,或是修改标准,重新选择。

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5、 产品的替代性。往往具有大量同类品牌的产品(如香烟、饮用水、化妆品等)为了突出产品的差异性特征,争取更多的顾客,就需要投入大量的广告费用进行促销宣传。而同类替代产品比较少的产品广告就可能少做一些。1、欲望竞争,即消费者想要满足的各种愿望之间的可替代性。当一个消费者休息时可能想看书、进行体育运动或吃东西,每一种愿望都可能意味着消费者将在某个行业进行消费。从图15-1中我们可以看到,信息传播的一般过程包含五个要素,三个阶段。这五个要素为:发送者、接受者、信息符号、媒体和噪音,三个阶段为:信息译出阶段、信息译入阶段和信息反馈阶段。信息传播的一般过程为:信息的发送者将信息译出为信息符号,并通过一定的媒体进行传播;又由接受者将信息符号译入还原为信息并予以接收;接受者对所接收的信息作出反应,并将部分反应反馈给发送者。澳门新奥门新葡新京销售人员的培训应当是持续的和阶段性的,新选聘的销售人员,工作一段时间的销售人员和准备提拔重用的销售人员都需要接受相应的培训。企业应当根据对象的不同制定不同的培训目标,并形成企业系统的培训计划,实施对销售人员的持续培训和终身培训。

除人口因素之外,中国经济令世人瞩目的持续快速增长,居民收入水平和购买力稳步提高,是促成潜在市场规模扩大的主要原因。在世界经济增长速度明显放缓,特别是一些发达国家陷入经济衰退或下滑的背景下,1996年至2001年中国GDP的平均增长速度仍然达到8.1%,可谓“一枝独秀”(见表3-1)。2001年,中国的国内生产总值(GDP)达到9.59万亿元人民币,相当于1.15万亿美元,位居世界第7位。广告是有偿地使用传播媒体进行宣传的手段,因此广告必须要投入大量的费用。企业在广告策划时必须要根据其广告目标和自身能力对广告费用的提取和使用作出预算。建立了电子市场后要大力宣传商场的网址,尽可能做到家喻户晓,吸引更多的人光顾。宣传网址的办法大致有两种:一是利用传统媒体宣传,如广播、电视、报纸、杂志等,也可以在员工名片上、公司介绍上、产品广告或包装上印上公司网址信息;二是利用因特网推介,如在新闻组上按专题方式发布,用E—mail方式宣传。事实上,绝大部分企业内部各职能部门的管理人员和员工,都会十分注重本部门决策及具体实施的效果。而这种普遍把部门行为中心凝聚于本部门的目标行为,必然会导致疏于从全局角度考虑企业整体利益的不良效果。

时间不均衡是指在一年内各季、月、旬运量上的不均衡;季度或月度运输不均衡又称运量的季节性波动。它以最大季(月)运量和平均季(月)运量作对比,即用运量波动系数表示其不均衡程度:市场经济社会中,参与营销活动的企业间相互竞争是必然的,而且随着市场经济的不断发展,这种竞争将会越来越激烈。“知已知彼,百战不殆”,企业要加速自身的发展,并在市场竞争中立于优势之地,就必须想尽一切办法去获取竞争者信息。诸如竞争对手的经营规模(设备先进程度、生产规模、劳动效率等);产品特点(外观、内质、价格水平等);应变能力(生产多档产品、适应市场需求等);技术设备(技术队伍、新产品开发、试验室建设等)的了解。把握了竞争对手的概况,企业就把握了营销活动中的相对地位和利弊条件。3、个别品牌(Individual Brand)。主要是指企业对其所生产的不同产品使用不同的品牌(甚至是一品一牌),所以也称“多品牌”决策。采用个别品牌主要是为了体现不同产品之间的差异,以适应不同的目标市场。一般在产品差异性比较明显,消费者选择性比较强的情况下,使用个别品牌比较有效。(1)市场规模:也就是市场的潜在顾客数目。市场规模直接决定着渠道的长短和宽度。一般而言,规模越大,渠道的长度和宽度会相对更大一些。

即对相同的产品,按需求的时间不同而制定不同的价格。这只能在时间需求的紧迫性差别很大时才能采用。例如,夜间实行廉价的长途电话费,旺季的产品在淡季廉价出售等。采用此种策略能鼓励中间商和消费者增加购货量,减少企业仓储费用和加速资金周转,从而保证企业处于竞争的最佳地位。第一个因素是批量的大小。所谓批量是营销渠道在购买过程中提供给典型顾客的单位数量。一般而言,批量越小,由渠道所提供的服务产出水平越高。澳门新奥门新葡新京企业应通过同社会各方面的广泛交往来扩大企业的影响,改善企业的经营环境。企业的社会交往活动不应当是纯业务性的,而应当突出情感性,以联络感情,增进友谊为目的。如对各有关方面的礼节性、策略性访问;逢年过节发礼仪电函、送节日贺卡;进行经常性的情况通报和资料交换;举办联谊性的舞会、酒会、聚餐会、招待会等等;甚至可以组建或参与一些社团组织,如联谊会、俱乐部、研究团体等等,同社会各有关方面发展长期和稳定的关系。

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